Denken wie Amazon: Entspannt durch die jährlichen Vendor Verhandlungen gehen

Um wie Amazon zu denken müssen Sie zunächst die Organisationsstruktur von Amazon verstehen. Sie ist vielschichtig und vor allem strategisch auf den Erfolg von Amazon ausgerichtet. In Ihrer Amazon-Productlifetime werden sie auf folgende Instanzen treffen:

Amazon ist ein datengesteuertes Unternehmen, und wenn Sie wissen, welche Kennzahlen für Amazon wichtig sind, können Sie sich bei Verhandlungen einen Vorteil verschaffen. Um also wie Amazon denken zu können haben wir Ihnen eine Liste an KPIs zusammengestellt, die wir nach 20+ Jahren Erfahrung als unumgänglich erachten.

Nettogewinnspanne (Net Pure Profit Margin, Net PPM):
Dies ist die wichtigste Rentabilitätskennzahl von Amazon, bei der Ihre Einstandspreise und alle Backend-Konditionen vom durchschnittlichen Verkaufspreis abgezogen werden.

PCOGS (Shipped Cost of Goods Sold):
Spiegelt den Preis wider, den Amazon für Ihre Artikel bezahlt hat, multipliziert mit der an Kunden verkauften Menge.

Nettoeinnahmen:
Ähnlich wie PCOGS, berücksichtigt aber das Volumen, das Sie an Amazons Lagerhäuser geliefert haben.

Lost Buy Box (LBB):
Zeigt an, wie oft Amazon die Buy Box an andere Verkäufer verloren hat, was sich auf Ihre direkte Reichweite bei Kunden auswirkt.

Procurable Out of Stock (ProcOOS):
Misst Ihre Produktverfügbarkeit. Ein ProcOOS-Wert unter 5% gilt als Idealwert.

CRaP (Can’t Realize a Profit):
Bezieht sich auf Artikel, die auf Amazon unrentabel sind. Der Umgang mit diesen Artikeln ist entscheidend, um ein gutes Standing und Verhandlungsspielraum zu erhalten.

Rentabilität
Die Artikel müssen nach Abzug aller damit verbundenen Kosten, einschließlich Versand, Lagerhaltung und Rücksendungen, schlussendlich rentabel für Amazon sein.

Konsistenz
Amazon bevorzugt Anbieter, die ein stabiles Angebot an Produkten mit vorhersehbaren Umsätzen und minimalen Schwankungen liefern.

Sie schätzen zudem Ihr Fachwissen in der jeweiligen Produktkategorie. So erhalten sie direkte Einblicke in Markttrends, die ihnen helfen können, ihr Angebot zu optimieren.

AVNs mit Amazon zu navigieren, kann eine Herausforderung sein, aber wenn Sie die Taktik des Unternehmens verstehen, können Sie sich einen Vorsprung verschaffen:

1. Bereiten Sie sich vor:
   Sammeln Sie vor den Verhandlungen Daten zu Ihren Leistungskennzahlen, einschließlich Net PPM, PCOGS und ProcOOS. Heben Sie Ihre Stärken hervor, wie z.B. das Wachstum der Kategorie oder die Bekanntheit der Marke.

2. Kontern Sie den anfänglichen Vorschlag:
   Amazon fängt oft hoch an, um ein besseres Geschäft zu erzielen. Nutzen Sie Ihre Daten, um die Forderungen zu hinterfragen und zu kontern. Betonen Sie, was Sie auf den Tisch bringen, z.B. Ihr Fachwissen in einer bestimmten Kategorie oder exklusive Produkte.

3. Stellen Sie strategische-spezifische Fragen:
   Erkundigen Sie sich nach den Zielen des Kunden, wie Sie im Vergleich zu anderen Anbietern abschneiden und nach möglichen Chancen. So erhalten Sie Einblicke in ihre Prioritäten und können Ihr Angebot auf ihre Erwartungen abstimmen.

4. Lernen Sie mit Druck umzugehen:
   Amazon kann Taktiken wie die Blockierung der Kommunikation mit Ihrer Führung oder das Hinauszögern von Verhandlungen anwenden, um Sie unter Druck zu setzen, damit Sie zustimmen. Bleiben Sie gelassen, klären Sie Ihr Team auf und ziehen Sie in Erwägung, die Angelegenheit an übergeordnete Ansprechpartner, wie z.B. den Leiter der Kategorie, zu eskalieren.

Um die jährlichen Verhandlungen mit Anbietern erfolgreich zu führen, ist ein tiefes Verständnis der Organisationsstruktur, der wichtigsten Kennzahlen und der Verhandlungsstrategien erforderlich.
Indem Sie wie Amazon denken, können Sie als Anbieter Ihr Angebot besser auf die Prioritäten von Amazon abstimmen. Darüber hinaus dienen Ihr Verständnis und Ihr Wissen als Schutz für Ihren Marktanteil und fördern den langfristigen Erfolg auf der Amazon-Plattform. Bei der Kunst des Verhandelns geht es nicht nur darum, ein Geschäft abzuschließen, sondern auch darum, sicherzustellen, dass die Bedingungen mit Ihren Geschäftsinteressen übereinstimmen und Ihnen ein nachhaltiges Wachstum auf dem Amazon Marketplace ermöglichen.