Die Zügel wieder in die Hand nehmen – Herausforderungen und Lösungen für Ihr Amazon Business 2025

Amazon ist der größte E-Commerce-Händler in den Vereinigten Staaten und Europa. Jedoch versteht sich Amazon weniger als Einzelhändler, sondern eher als Technologieplattform. Beispielsweise behandelt die Wall Street Amazon durchweg als Technologieplattform und nicht als Einzelhändler wie Walmart. Zudem ist es nicht ihre Mission, etwas zu verkaufen, sondern „den Menschen zu helfen, Dinge zu kaufen“. Dies sagte einst Jeff Bezos, Gründer von Amazon.

Daher legen sie Wert auf Skalierbarkeit, Berechenbarkeit, Konsistenz und schnelle Innovation. Alles in allem sind die Werte von Amazon primär kundenorientiert. Daher betreffen alle Maßnahmen, die Amazon ergreift, den Endkunden und nicht die Marken, die versuchen, ihre Produkte über die Plattform zu verkaufen. So ist ein kundenorientiertes Merkmal, welches Amazon stets anbringt, dass es selbst für den schnellen Versand mit seinem eigenen internen Logistikunternehmen, für die reibungslose und schnelle Lieferung der Kundenbestellungen sorgt.

Wie im ersten Abschnitt angesprochen geht es Amazon primär um das Kundenerlebnis und darum die Bedürfnisse seiner Endkunden zu stillen. Nun könnte man meinen, dass dabei die Unternehmen die die Produkte für Kunden zur Verfügung stellen, um deren Bedürfnisse zu befriedigen dabei einen gewissen Stellenwert bei Amazon einnehmen. Allerdings geht es Amazon hierbei weniger um die Marke und die Hersteller, sondern lediglich darum wie gut der Product-Customer-Fit ist. Sprich wie oft und zufrieden Kunden mit Ihren Produkten sind. Das wiederum läuft darauf hinaus wie effektiv, effizient und Margen-steigernd Ihr Produkte für Amazon sind.

Es zeigt sich demnach: Die Vorteile des Geschäfts mit Amazon sind zweigeteilt.

Zum Einen gehören die Treue der Kunden und die Ermutigung von Marken durch niedrige Eintrittshürden zu den positiven Aspekten des Amazon Geschäfts.
Andererseits sind Sie als Amazon-Verkäufer (1P) mit aggressiven Verhandlungstaktiken, hohen Werbekosten oder immensen Rückbuchungen konfrontiert. An dieser Stelle wird noch einmal deutlich: Amazon investiert nicht in eine Partnerschaft mit Ihnen als Marke, sondern wollen die Endkunden zufriedenstellen.
Daher agieren sie als Preisfolger auf den Märkten und suchen nach einem vielfältigeren Sortiment für ihre Endkunden.

Nichtsdestotrotz beginnt die Hälfte aller Online-Suchen auf Amazon und 80% der Besucher bleiben auf der 1. Seite dieser Suchergebnisse (25 Produkte pro Suchbegriff). Der Kunde wird an dieser Stelle mit ca. 145 Produktplatzierungen von der Produktdetailseite bis hin zu Werbung bespielt. Amazon ist also ein großartiger Ort, um Ihre Produkte an den Endkunden zu bringen.
Die folgende Grafik zeigt die führenden E-Com-Händler und E-Retailer in den USA (Statista, 2023). Sie zeigt Ihnen klar und deutlich, dass Amazon an der Spitze steht, wenn es darum geht, Ihre Produkte online zu verkaufen.

Der Übergang vom physischen Ladengeschäft zur Online-Präsenz kann eine Herausforderung in Bezug auf die technologische Integration sein.
Sie müssen neue E-Commerce-Logistiken einrichten, Sie müssen die Komplexität des digitalen Marketings verstehen (soziale Medien, SEO, online Verkaufsförderung), als auch Datensicherheit und Datenschutz verinnerlichen.
Außerdem konkurrieren immer mehr Anbieter in einem hart umkämpften Umfeld um Sichtbarkeit und Kundenaufmerksamkeit. Das führt dazu, dass Ihre Marke ständig auf der Suche nach Stabilität ist und gleichzeitig innovativ sein muss, um sich bei Ihrer Zielgruppe abzuheben.

Neben dem wettbewerbsintensiven Verkaufsumfeld werden Sie auf noch härtere Preiskämpfe stoßen.
Darüber hinaus wünscht sich Ihr heutiges Publikum Transparenz in allen Fragen der Preisgestaltung.
In dieser Angelegenheit transparent zu sein, hat enorme Auswirkungen auf Ihre Gewinnspannen und die Wahrnehmung Ihrer Marke. Außerdem haben das Social Selling, Konnektivität und Internationalisierung in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen. Im Folgenden geben wir Ihnen daher einen detaillierten Einblick, wie diese Aspekte Ihr Amazon-Geschäft beeinflussen können und wie Sie sie effektiv für Ihr Unternehmen nutzen können.

Social-Selling bietet viele Vorteile für den Einzelhandel, z.B. den Zugang zu Verbrauchern in Echtzeit und die Personalisierung durch die Nutzung dieser Metadaten. Es kann aber auch eine Herausforderung sein, weil es eine große Menge an Daten produziert, die Analysen erfordern, um das Kundenverhalten oder damit einhergehende Trends zu verstehen. Außerdem kann es aufgrund der größeren Reichweite von Menschen und Social-Influencern schwierig sein, die Authentizität der Marke  zu wahren. So ist es zum Beispiel schwieriger als je zuvor, die Verbreitung negativer Bewertungen im Auge zu behalten.

Die Transparenz der Preisgestaltung auf vielen Plattformen kann zu Preiskämpfen führen, die sich auf die Gewinnspannen und die Markenwahrnehmung auswirken. Mit der algorithmischen Preisgestaltung gibt es viele augenscheinschlich unkontrollierbare Konsequenzen, die auftreten können. Die Aufrechterhaltung dieser Preisgestaltung über alle Kanäle hinweg, die Navigation durch verschiedene Länderlandschaften sowie wirtschaftliche Schwankungen sind häufige Hürden, die es zu überwinden gilt. Der Einsatz externer Softwarelösungen wie dem AMVisor kann Ihnen dabei helfen, diese Hürden nach und nach zu nehmen.

Das Wachstum von Amazon auf globaler Ebene hat zu einem Anstieg der Produkte, der Qualität, der Versanddynamik und zu einem unglaublichen Wachstum des chinesischen Marktes geführt. Dies kann große Auswirkungen auf die Marken in der EU und den USA haben und zu einem Verlust von Marktanteilen führen. Die Marken sind gezwungen, ihre Preisstrategie zu überdenken und sich mit Fälschungen und der Wahrnehmung wie auch den daraus resultierenden Ansprüchen der Kunden auseinanderzusetzen.

In Anbetracht dieser Herausforderungen und Veränderungen im E-Commerce-Umfeld kann es überfordernd und frustrierend sein, jedes neue Ereignis im Auge zu behalten. Unserer Erfahrung nach ist es notwendig, sich auf das zu konzentrieren, was Ihnen hilft sich weiterzuentwickeln. In diesem Abschnitt werden wir uns genauer ansehen, worum es hierbei Amazon geht und wie Sie mit diesen Besonderheiten umgehen können, um die Zügel Ihres Amazon Geschäftes wieder in die Hand zu nehmen.

Die Verwaltung von Daten aus den beiden Einzelhandelsanalysen von Amazon stellt 1P-Verkäufer (Vendoren) vor eine Reihe von Herausforderungen. In erster Linie, weil Amazons Daten nicht transparent sind, d.h. wie sie abgerufen werden und wie Sie sie entschlüsseln sollten. Die Integration verschiedener Datenformate und -quellen kann kompliziert sein, aber sie ist sehr nützlich. Sie benötigen allumfassende Lösungsansätze, um einen zusammenhängenden Datensatz zu erstellen und aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen. Diese Erkenntnisse werden Ihnen zudem helfen ein Verständnis zwischen Amazon und Ihren eigenen KPIs aufbauen. Außerdem müssen die Daten konsistent sein und Sie müssen in Echtzeit auf die Daten zugreifen können, um tatsächliche und valide Rückschlüsse ziehen zu können.

Wenn Sie dies manuell tun, wird es Ihnen eher früher als später das Genick brechen. Der Einsatz eines Tools, das all diese Datenpunkte integriert und für Sie auf einer grundlegenden Ebene interpretiert, ist heutzutage eine Notwendigkeit. Die Lösung? Ein Tool wie AMVisor, das die Daten des Amazon-Frontends konsolidiert in einem Dashboard zusammen trägt und und die dahinterliegende Datenlogik verknüpft und aufdeckt. Durch das Verbinden der Punkte verschaffen Sie sich einen klareren Überblick darüber, was Ihren Umsatz auf dem Amazon Marketplace antreibt.

Wir wissen, dass es schwierig ist, ein Amazon-Verkäufer zu sein, vor allem in Bezug auf die Gebühren (Marketing, Rückbuchungen, Frachtkosten und so weiter). Die Gebühren können sich auf bis zu 25% belaufen, was enorm ist, wenn man bedenkt, dass sie für alle gleich sind, egal ob Sie ein Kleinunternehmer oder ein Großunternehmen sind. Der überfüllte Markt mit zahlreichen Verkäufern, die fehlende Preiskontrolle, die sich auf Ihre Gewinnspannen auswirkt. Außerdem haben Sie oft niedrigere Margen als 3P-Verkäufer. Alles in allem hat Amazon keine Loyalität zu langjährigen Verkäufern, denn sie wollen primär den Profit.

Des Weiteren haben Sie als Amazon-Verkäufer eine Reihe von Verpflichtungen. Sie müssen Zahlungsbedingungen von Amazon zustimmen, sich mit dem Fulfillment-Netzwerk von Amazon abstimmen und zudem versuchen, mit Amazons revolvierender Politik Schritt zu halten.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es eine Herausforderung ist, als Verkäufer auf dem Amazon Marketplace tätig zu sein, und dass dies ohne ein Tool oder eine Agentur meist nicht nachvollziehbar oder zu bewältigen ist.

Für Verkäufer kann es schwierig sein, den Support von Amazon zu erreichen, um Hilfe zu erhalten, was zu Verzögerungen bei der Problemlösung führt. Da es immer weniger Vendor Manager gibt, die oft überlastet sind, wird es schwierig, zu verhandeln und Probleme über das Case-System zu lösen. Einige Anfragen bleiben unbeantwortet. Die AVN ist unglaublich zeitaufwändig und erfolglos.

Für Sie als Verkäufer und/ oder Hersteller kann es schwierig sein, Ihre Markeninhalte zu verteidigen und nicht-autorisierte Verkäufer daran zu hindern, gefälschte oder nicht autorisierte Produkte unter ihrem Markennamen anzubieten. Behalten Sie die Kontrolle über Ihr Produktangebot und sorgen Sie für konsistente Markeninhalte auf Amazon und in potenziell anderen Ländern in denen Sie ihre Produkte vertreiben.

Wenn Sie die Natur und die Veränderungen in Ihrem Markt und in Ihrer Nische verstehen, können Sie in der wettbewerbsintensiven E-Commerce-Landschaft reibungslos und erfolgreich agieren.
Es ist wichtiger denn je, die kostenspieligen Gebühren und Fallstricke auf dem Markt zu kennen und die Konsistenz Ihrer Marke über mehrere Kanäle hinweg aufrechtzuerhalten.
Das bedeutet, dass Sie Ihre Nische finden und eruieren müssen, welche Artikel Sie verkaufen wollen und was Ihre Kunden bevorzugen, suchen und wünschen.
Denn seien wir mal ehrlich – die Verbraucher sind anspruchsvoller als je zuvor.