Diese KPIs sollten Sie kennen, wenn Sie mit Amazon nachhaltig verhandeln möchten

Wenn es darum geht, mit Amazon zu verhandeln, müssen Sie verstehen, dass Amazon ein professionelles Verhandlungsteam hat.
Sie wollen profitable Artikel und ein großes Sortiment und setzen sogar KI ein, um mit Ihnen zu verhandeln, die sogenannte Eismaschine. Demnach haben Sie  zum Teil nicht einmal die Chance, mit einem echten Menschen zu sprechen.
Weitere Ziele von Amazon sind Konsistenz und Vorhersehbarkeit – sie wollen keine großen Schwankungen in ihrem Sortiment.
Das gilt auch für Verhandlungen. Daher ist es wichtig, dass Sie bereit sind, über Bestellung, Versand und Konsistenz im Amazon-Verkehr zu sprechen.
Darüber hinaus freut sich das Verhandlungsteam von Amazon über Ihr Fachwissen in der jeweiligen Produktkategorie und stützt sich bei Entwicklungen in der Kategorie auf die Marken, die wichtige Erkenntnisse und die beste Werbung für den eigenen Erfolg liefern.

Im nächsten Abschnitt finden Sie eine Reihe von Begriffen die Sie für sich vor jedem AVN checken und vorbereiten können. Denn diese Kennzahlen interessiert Amazon genau, da sie Aufschluss auf Ihren Erfolg und damit Amazons Erfolg geben.

Der Netto-PPM ist die wichtigste Rentabilitätskennzahl, auf die sich Amazon bezieht, wenn es um die Leistung eines Verkäufers geht.
Man nimmt den durchschnittlichen Verkaufspreis, zieht den Einstandspreis ab und addiert die Back-End-Konditionen oder die Gebühren, die Sie Amazon für die Vermarktung Ihrer Produkte zahlen.
Werbeeinnahmen sind in Ihrem Netto-PPM nicht enthalten. Ausgaben für Kategorien, wie z.B. Merchandising-Pakete für Feiertage wiederum sind enthalten. Auf der anderen Seite sind Rückbuchungen und Fehlmengenansprüche nicht enthalten.

Lösungsansatz
Machen Sie sich klar welche dieser Punkte Ihrem Geschäft Bauchschmerzen bereitet und damit Ihren Erfolg auf der Plattform schmälert. Anhand dieser Überlegungen können Sie Painpoints identifizieren die Sie mit Amazon verhandeln können, um profitable für Amazon zu werden.

Diese Abkürzung steht für “ Product Costs of Goods Sold“.
Es handelt sich dabei um eine Umsatzkennzahl, bei der Ihr Selbstkostenpreis an Amazon mit der an die Kunden verkauften Menge multipliziert wird.
Sie spiegelt den Preis wider, den Amazon Ihnen für Ihre Artikel bezahlt hat. Die Kennzahl wird wie folgt berechnet:

Selbstkostenpreis des Verkäufers x An Amazon-Kunden versandte Menge

Lösungsansatz
Schauen Sie sich Ihre Zahlen an und halten sie diese bereit, um im Zweifel Unstimmigkeiten oder möglicherweise fehlerhafte Bezifferungen Ihres Selbstkostenpreises aufzudecken. Analysieren Sie zudem wie viel Potential Ihr Produkt noch hat. Lässt sich möglicherweise die Marge aufgrund von gesteigerten Versandzahlen für Amazon anheben? Können weitere Einsparungen vorgenommen werden, was den Versand betreffen, um hier wiederum attraktiver für Amazon zu sein? Überlegen Sie von welchen Faktoren die Preisgestaltung Ihrer Produkte abhängt und analysieren Sie wie Sie diese Faktoren positiv manipulieren können.

Ähnlich wie bei den PCOGS, berechnet sich diese Kennzahl aus dem Einkaufspreis und dem Volumen versandter Artikel. Dieser Wert gibt Amazon Aufschluss über Ihre Netto-Einnahmen und kann daher abschätzen wie rentabel ihre Produkte allgemein für Amazon sind und welche Preisgestaltung sich daraus ergeben könnte.

Lösungsansatz
Wie im Abschnitt zuvor möchten wir hier auf die verschiedenen Einflussfaktoren aufmerksam machen. Überlegen Sie was Ihren Preis und Ihr Produktvolumen beeinflusst. Welche Stellschrauben hier nachjustiert werden könnten und wie Sie so profitabler für Amazon sein können.

Lost BuyBox misst die Anzahl der Fälle, in denen Amazon die Buy Box nicht gewinnen konnte, weil andere Marketplace-Verkäufer den Preis unterbieten konnten.
Je niedriger der Prozentsatz, desto besser ist Ihre direkte Reichweite bei den Kunden von Amazon. Die Kennzahl wird wie folgt berechnet:
Anzahl der verlorenen BuyBoxen / Gesamtzahl der Detailseitenaufrufe

Lösungsansatz
Amazon zeigt Ihnen die Quote der verlorenen BuyBoxen nicht in seinen Einzelhandelsanalysen an, aber in einem Vendor Manager-Bericht! Außerdem ermöglicht unser AMVisor Artikel Dashboard Ihnen ebenfalls auf diese Zahlen zurück zugreifen und sich dementsprechend vorzubereiten.

ProcOOS misst die Verfügbarkeitsraten bei Amazon. Es handelt sich um eine Ausgabekennzahl, die die operative Leistung zwischen Ihnen und Amazon anzeigt.
Mit anderen Worten, ProcOOS misst Ihre „Out of Stock“-Rate bei Ihren beschaffbaren oder verfügbaren Produkten und zwar ohne Verzögerung.
Ein ProcOOS-Wert unter 10 % ist gut. Wenn er unter 5 % liegt, gilt er als „best in class“.

Lösungsansatz
Ein gutes Lager-Management wie auch Distributions-Management sind hier von großem Vorteil. Wenn Sie darüber informiert sind wo Ihre Ware  zur Neige geht oder in Mengen verfügbar ist, haben Sie schon viel gewonnen. Jedoch distribuiert Amazon unter Umständen Ihr Produkt von einem Warehouse zu einem Anderen, um OOS Situationen zu vermeiden. Ein Tool zu haben, dass genau diese Shifts erkennt und aufzeichnet hilft Ihnen dabei OOS präventiv entgegen zu treten und intransparente Lagerbewegungen zu unterbinden.

…d.h. ein Artikel, der auf Amazon keinen Gewinn erzielen kann und höchstwahrscheinlich nie Gewinn erzielen wird. Das ist für Amazon und am Ende Sie der worse case. Denn wenn ein Produkt nicht rentabel ist und  den Wachstumskurs einer Marke hemmt, führt dies zu einem Verlust von Sponsoring, Abonnements und Einsparungen und verschafft Ihnen einen sehr schlechten Verhandlungsspielraum.

Lösungsansatz
Um CraP zu vermeiden, können Sie Ihren Verkaufspreis erhöhen, ein anderes Sortiment anbieten, Ihre Vertriebsstrategie und Ihre Lieferkette überprüfen und außerdem alle Ihre Kosten, insbesondere für Gewicht und Verpackung, senken.

Wenn Sie diese Daten verstehen und herausfinden, wo Sie sich auf Amazon wirklich abheben können, wird Ihnen das bei Ihren Verhandlungen mit Amazon helfen und Ihren Gewinn auf Amazon steigern. Thinking outside the Box ist hier von großem Vorteil. Dieses Denken erhalten Sie wenn Sie sich die Wirkungszusammenhänge Ihrer Produkte damit zusammenhängender Strategien anschauen. Das Große und Ganze zu sehen wird es Ihnen erleichtern den Fokus auf die Dinge zu richten die tatsächlich die Ursache für mögliche Beschwerden bilden.